住哪網的七年之癢：不愿再做OTA
文 /彭涵?
“我們最近打算搬家?！?/p>
8月3日下午，住哪兒CEO劉達指著辦公區墻角堆得層層疊疊的箱子，告訴《中國企業報》記者，他認為東三環的光華路SOHO“租金太貴了”。住哪網的下一個地址，位于京城西南四環的總部基地。
住哪網的年輕員工必須要做出選擇：是換一份工作，還是換一個住處。裂變前夜，這家公司前臺的兩個LOGO依然醒目：一個是住哪網，一個是快樂租——而后者作為失敗的嘗試，去年中旬就已經被放棄。這仿佛是住哪網尷尬現狀的縮影：默默無聞，無足輕重。
劉達告訴記者，住哪網現在想做兩件事：一是成為酒店預訂“用戶決策工具”，二是切入鐘點房預訂市場?！笆〕詢€用”正是為了在10月份拿出相關小樣，然后開始住哪網創業七年來的第一次融資。
“我們必須做出改變，不然就是死路一條?！眲⑦_說道。住哪網已經決定，徹底退出OTA領域。
“誤打誤撞”的OTA之路
2006年，劉達從河南來到北京，希望“找一筆錢一幫人”做旅游資訊的生意。
“房子租了，人有了，我們才發現光靠廣告費是賺不到大錢的?！眲⑦_告訴記者，剛起步他就發現公司活不下去。之后這個團隊開始了一次魯莽的嘗試：做酒店在線預訂。
“就是跟攜程去學，覺得這樣肯定能掙錢?！眲⑦_說道，兩個月住哪網的系統就開發出來了，然后整個團隊就開始嘗試去簽酒店。
對于一幫毫無經驗的年輕人，這當然是個痛苦的過程?！坝幸淮尉频臧呀o攜程的傳真錯發給我們了，大家才明白原來應該這么弄?！眲⑦_笑著告訴記者。
然而，第一桶金卻不期而至。當年的十一期間，劉達突然發現酒店的傳真開始鋪天蓋地，迅速堆滿了辦公室?！澳菚r我們使用了地圖搜索技術，做了個通過用戶所在的位置推薦周邊酒店的產品?！眲⑦_坦言，他完全沒想到酒店的需求會因此引爆。
搜索引擎由此成了住哪網的幸運星?！澳菚r候搜索引擎營銷沒人做?！眲⑦_說道，住哪網逐漸摸索出，與地方新聞門戶網站合作來引流的模式?！靶侣勯T戶是新聞源，百度會給這些網站很高的權重跟排名，然后我們就去包下他的一個酒店頻道?！?/p>
彼時，另一個初創的在線旅游公司——同程網也發現了這一點，然后迅速跟進。2008年，同程獲得蘇州本地一家風投A輪融資1500萬元，CEO吳志祥將這筆錢全部砸在了搜索引擎營銷上面。
“那時候你在百度搜一個某某附近酒店，十個結果可能一半是我們的，一半就是同程的?！眲⑦_說道。從2008到2010年，對兩家企業來講都是個瘋狂的年代，而眾多中小OTA也由此成長起來。#p#分頁標題#e#
最終，住哪網迎來了改變命運的時刻：2010年12月，藝龍完成了對其20%股份的收購——彼時住哪網3個人的簽約團隊已經覆蓋了全國8000多家簽約酒店。此后，住哪網與獨立發展的同程選擇了不同的路徑，并漸行漸遠。
玩不起的“燒錢游戲”
相關數據顯示，通過和藝龍資源的整合，住哪網酒店數據庫當年迅速擴展到2萬家。2011年第三季度，住哪網實現了月均酒店預訂間夜量超12萬的業績；進入2012年，住哪網每月酒店預訂量依然按同比300%的速度持續增長。
劉達坦言，藝龍戰略投資后，兩者的合作解決了住哪網的燃眉之急：酒店庫存?！爱敃r我們在后端的庫存管理方面是不行的，預訂成功率只有75%?！眲⑦_說道，“而藝龍的是90%以上?！?/p>
住哪網不再需要去做不擅長的事情——當時劉達的團隊這么認為——成為藝龍最大的一個分銷渠道，是一種更有效率的成長方式。
彼時藝龍已經確定“酒店預訂第一”的目標，將機票定位成輔助性產品，返現價格戰也開始逐步見效。2011年Q4財報發布時，藝龍CEO崔廣福表示：“藝龍連續7個季度在酒店業務同比增長率超越攜程，第四季度整個銷售額的增速也第一次超越攜程”。
這種單點突破的思維，也深刻地影響了住哪網?！拔覀円蚕脒^做門票，因為同程剛做的時候，我們覺得這也是塊很大的市場?！眲⑦_表示，“但最后還是覺得‘大而全’沒用，先把酒店做好吧?！?/p>
2012年7月，攜程宣布獲預授權5億美元開展低價促銷、開始回應藝龍的價格戰，戰局形勢瞬間改變?！耙呀洸皇窃谄粗巧塘?，就是拼錢?！眲⑦_說道，他對價格戰的血腥印象深刻。對于一家始終在以自己的盈利把生意進行下去的公司，住哪網的壓力如泰山壓頂?！拔覀兙蛯Ｗ⒃谫u酒店上，但沒有錢去砸?！?/p>
這讓住哪網與持續獲得融資的同程逐漸拉開了距離?！?011年，2012年我們也相差不大，同程可能是比我們多出不到一倍。但2013年，它的業績就已經是住哪網的兩倍?！?/p>
而此后同程與攜程的聯手，讓劉達有了一種被拍醒的感覺?！霸瓉碛X得有我們配合藝龍，去追趕攜程也是挺好的。但現在看來這種玩法沒有機會了?！?/p>
“回到酒店身邊”
進入2014年，劉達開始思考與藝龍合作的機會成本?！拔覀冇昧怂圐埖膸齑?，同時也不再去跟酒店直接接觸了?！边@樣做的結果是，住哪網徹底放棄了產品研發，每年給酒店賣出幾百萬的間夜也成了“做好事不留名”。
當C端的爭奪漸顯乏力，住哪網的這一選擇就失去了意義。劉達希望尋回接受藝龍投資前的邏輯：為酒店提供有價值的服務。今年住哪網推出了新App“打盹兒”，希望通過切入鐘點房市場，重新回到酒店身邊。#p#分頁標題#e#
劉達表示住哪網做鐘點房要分三步走：第一將覆蓋酒店的量做上去，用戶站在一個位置，打開“打盹兒”就能看到附近有哪家酒店提供鐘點房；第二是把美團、攜程、藝龍等企業的鐘點房團購產品接進來，主打低價牌；第三則是為合作酒店研發一個鐘點房預訂平臺，供其使用。
鐘點房產品避開了OTA們打得不可開交的酒店現付，同時達成了“與酒店直接合作”的戰略目的。住哪網在試圖擺脫“分銷商”的角色，進入大佬對壘之外的細分市場?！盀榫频晏峁y程、藝龍都沒有的服務?！眲⑦_說道。
而住哪網“用戶決策工具”的開發，也有著相似的邏輯?！坝脩粼陬A定酒店時是有痛點的，尤其我們到一個陌生的城市，‘該住哪兒’就是個問題?！眲⑦_表示。
在各家OTA酒店庫存已經極大豐富的今天，用戶會不會有選擇困難癥呢？住哪網顯然傾向于“是”?！拔覀儠酆嫌脩酎c評與預定量的大數據，分析出用戶為什么要選擇一家酒店?！眲⑦_說道，“比如在三亞，有人會因為離海鮮市場近而選擇大東海的酒店，有人會因為高質量的海灘選擇亞龍灣?！?/p>
然后就是面向新用戶的推薦了?！拔覀兊男翧pp一打開，不是搜索框，而是需要你先告訴我要去哪里?！眲⑦_表示，“然后你就會看見我們給你提供的酒店攻略，以及多少百分比的用戶會選擇哪家?！?/p>
與鐘點房類似，這同樣不是OTA擅長的領域，卻能讓酒店實實在在提升收益——并且是以用戶喜歡的方式。
據劉達透露，“用戶決策工具”將在10月面世，而那個時候住哪網將拿著小樣尋求A輪融資?！耙郧拔覀兊男艞l是‘想住哪就住哪’，強調的是庫存多；現在我們希望是告訴用戶‘你應該住哪’?！眲⑦_說，“我們要講一個不同于OTA的故事，同時讓OTA成為我們的合作伙伴?！?br /> 【后記】
毫無疑問的是，住哪網要開始新生活了。
OTA之間的商戰成就了這家公司，讓它抱上藝龍的大腿；而商戰的階段性結果也刺激了這家公司，讓它必須嘗試放棄依賴、自謀生路。
事實上，藝龍自身的調整也已經開始。在2014年Q2財報的媒體見面會上，藝龍CEO崔廣福強調了戰略投資住哲與云掌柜的重要性——他們同樣認為給酒店提供信息化的服務，是“單點突破”戰略中的關鍵一環。大佬也在思考，在拼搶預訂量的同時如何離酒店更近一點。
崔廣福告訴記者，藝龍非常支持住哪網的探索與轉型。也許，“藝龍系”整體都需要講一些新的故事，不僅是取悅資本市場，也為了更加實在的生存發展。
在攜程高調入股同程、途牛，進而聯姻Priceline之后，OTA的格局似乎已經初步塵埃落定。這是否已經漸漸成為一個缺少想象力的領域呢？住哪網對此有著自己的判斷，并且需要一筆融資去證明這個判斷。#p#分頁標題#e#
值得一提的是，“發小”同程的發展路徑，應該能對住哪網之后的選擇提供借鑒意義——畢竟兩家企業曾經打著相同的戰術，面對著類似的行業格局。
住哪網究竟將走向何方，讓我們拭目以待。
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